第十章 推销概述
一、学习目的与要求
通过本章的学习，理解推销的含义与特点，熟悉推销决策的内容，明确推销人员的结构与规模、职责与素质，掌握销售活动分析等。
二、课程内容
第一节 推销的含义与特点
（一）推销的含义
推销的含义。企业可以建立自己的推销组织，也可以使用合同推销组织如中间商来推销产品。
（二）推销的作用
推销在现代企业营销中具有不可替代的重要作用。它是实现销售的关键，是买卖关系的桥梁，是对付竞争的砝码，是信息传递的载体。
（三）推销的特征
人员推销具有灵活性、选择性、完整性和长远性特征。
（四）推销决策的内容
第二节 推销人员的组织结构与规模
（一）推销人员的组织结构
各种推销组织结构，如区域式结构、产品式结构、顾客式结构和复合式结构的含义和特点。
（二）推销人员的规模
企业可以运用销售百分比法、销售能力法和工作量法等不同的方法来确定推销人员的规模。
第三节 推销人员的职责与素质
（一）推销人员的职责
推销人员应该收集信息资料，制定销售计划，进行实际推销，做好售后服务。
（二）推销人员的素质
推销人员应该具有的强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力及较宽阔的知识面。
（三）成功推销人员的特征
成功的推销人员具有一定的外在特征和内在特质。前者包括端庄整洁的仪表、良好的语言表达能力、待人接物真诚热情等，后者包括高度自信、不断进取、全力以赴等。
（四）推销道德
现代推销必须讲求道德，推销道德具有守信、负责、公平等基本原则。
第四节 推销活动分析
（一）推销活动分析的程序
推销活动分析的步骤有确定分析目标、收集分析资料、研究分析内容、作出分析结论、撰写分析报告等。
（二）推销活动分析的方法
推销活动分析的方法包括绝对分析法、相对分析法、因素替代法和量本利分析法等。
（三）撰写推销总结报告
推销报告内容包括取得的成绩、存在的问题、原因分析和改进措施等。
三、考核知识点
1.推销的含义与特征。
2.推销人员的组织结构与规模。
3.推销人员的职责与素质。
4.推销活动分析。
四、考核要求
（一）推销的含义与特点
1.识记：推销的含义。
2.领会：推销与其他促销方式相比的特征。
3.应用：说明推销在现代企业营销中的重要作用。
（二）推销人员的组织结构与规模
1.识记：推销人员组织结构的主要形式。
2.领会：确定推销人员规模的方法。
（三）推销人员的职责与素质
1.识记：推销人员应有的职责。
2.应用；推销活动中推销人员应具备的素质。
（四）推销活动分析
1.识记：推销活动分析的程序。
2.领会：推销活动分析的方法。
3.应用：撰写推销总结报告。