第九章 跨文化谈判
一、学习目的与要求
通过学习本章，领会和认识文化差异对谈判者思维和决策行为的影响，掌握跨文化谈判中获得谈判成功的要点。同时，了解一些典型的国家和地区谈判者的谈判特点和风格。
二、课程内容
第一节 文化差异与谈判
（一）文化与谈判
文化的概念。借助于“身份证明”和“抵御中心”两个概念阐述文化对谈判的影响。
（二）跨文化谈判与同文化谈判
跨文化谈判与同文化谈判的区别。
（三）文化对谈判的影响
文化对谈判的双重影响。文化对谈判影响的具体表现。文化与谈判行为的复杂联系。
第二节 不同文化间谈判特点比较
（一）不同文化的谈判特点
若干典型文化中的谈判特点与谈判风格比较。
（二）如何对待谈判中的文化差异
跨文化谈判中对待文化差异的原则与技巧。
三、考核知识点
1.文化差异对谈判的影响。
2.不同文化的谈判特点比较与跨文化谈判的策略。
四、考核要求
（一）文化差异对谈判的影响
1.识记：（1）文化的概念；（2）什么是跨文化谈判；（3）文化的约束作用与离间作用。
2.领会：（1）跨文化谈判与同文化谈判的共性特征与区别；（2）文化对谈判影响的双重性；（3）文化如何影响谈判；（4）文化与谈判行为联系的复杂性。
（二）不同文化的谈判特点比较与跨文化谈判的策略
1.领会：（1）不同文化的谈判特点比较；（2）跨文化谈判中对待文化差异的原则与技巧。
2.运用：对跨文化谈判原则与技巧的有效运用。