第十二章 人际合作与冲突
1、社会交换理论——用来考察人际合作与冲突的理论基础之一。
社会交换理论是互动理论取向中的一种观点。（所谓互动是指一方或多方的反应取决于或依赖于另一方所说所做的程度。）霍曼斯等人的社会交换理论（1961）就是用来解释人际交互作用的原因的。按照这个理论，每次人们彼此打交道时，必须付出某些代价，也获得一定的奖励。互相作用的结果可以用这样一个公式来表示：结果 ＝奖励—代价。按照社会交换理论，对于任何一种人际交互作用，都可以从代价、奖励和结果来考察。这个理论认为，一个人可以考察他所获得的结果从而决定交往会延续多久以及令人满意的程度。
不足：
首先，该理论的出发点是人们交往的目的是为着付出较少的代价而获得较大的奖励，人们的交往是某种形式的交换。这无疑反映了资本主义社会中人们之间赤裸裸的交易性质和冷酷的人际关系本质。在我们社会主义国家里，人际关系的本质并不是这样。
其次，在交往结果＝奖励—代价，比较水平以及选择比较水平等论述中，也有着机械主义倾向。这些不足使社会交换理论的实用意义有了明显局限。
2、研究合作与冲突的情景类型：
（1）社会两难情景（模拟社会两难的游戏、公共利益两难情景）
（2）囚徒两难情景
3、合作的理论：
（1）权力理论——卡普罗 p353-355
（2）合作的协商理论——科默利达和切科夫 p355
4、影响合作的因素：（1）回报 （2）对他人动机的知觉 （3）沟通
（4）威胁 （5）群体规模 （6）个人倾向性
5、在社会交换情景中有四类行为形式：
（1）竞争者（动机是为了取胜）
（2）合作者（动机是社会交换中涉及到的所有人获得的奖励能达到最大）
（3）个人主义者（动机是不仅使自己取胜而且主要使自己的个人利益达到最大）
（4）平衡者（动机是在特定社会交换情景中如何缩小所有人所得奖励之间的差异，使之平衡。）
6、冲突的形式：
（1）个人内部的冲突（接近－接近型、回避－回避型、接近－回避型、双重接近－回避型）
（2）人际冲突（“零－总和”冲突、“非零－总和”冲突）
7、冲突的原因：
（1）对稀有资源的竞争 （2）归因 （3）报复 （4）信息沟通不良
8、冲突的管理和解决：
（1）威胁的作用
①多伊奇和克斯的模拟研究：多伊奇和克斯提出，利用威胁将会损害冲突的解决，并且，当冲突双方拥有权力和威胁时，解决冲突变得困难了。把这种现象称为“冲突的螺旋式上升”
②影响使用威胁的因素：个性、挽回面子、冲突的强度
（2）协商：
决定能否达成一致的解决办法的因素：
①最初的立场 ②让步
③通过代表解决冲突 ④减少紧张的逐渐回报策略
（3）仲裁：
①中间人调解法：
首先，中间人被看成是中立的，其任务是帮助协商者达到一个公正的解决。使得协商者在不失面子情况下作出让步从而促进谈判的进行。
其次，中间人必须有一定的权威性，否则仲裁解决的办法可能无效。
再次，中间人有助于冲突的解决，并且当解决冲突有时间限制情况下，冲突双方更乐意中间人作仲裁。
②权威解决法（这是仲裁的一种特殊形式）：当冲突的双方通过协商不能解决冲突，而且也不服从调解者的仲裁时，可由上级主管部门作出裁决，按“下级服从上级”的原则强迫冲突的双方执行命令，这就是权威解决法。
（4）建立超越冲突双方的共同目标（该目标应是符合双方的共同利益的，也是双方所追求的。）
总之，冲突不一定导致损害。冲突也有积极的一面，关键是对冲突如何管理。管理得当，解决得法，同样可以满足冲突双方的利益。