第四节 促进销售工作
一、促销的含义和促销方式
1、促销的含义
促销是指卖方向顾客传递商品消息，引起他们的注意和兴趣，激发起购买动机，并转化为购买行为，从而实现和扩大企业销售的工作。
2、促销方式
一是人员推销，二是非人员推销（广告宣传、公共关系、营业推广）
3、促销的作用
二、广告宣传工作
1、广告宣传的含义和功能
广告是花钱的宣传，宣传是不花钱的广告。
2、广告宣传的原则
⑴真实性；
⑵针对性；
⑶艺术性；
⑷多样性；
⑸创意性；
⑹时效性。
3、广告策略选择
⑴广告传递信息内容策略；
⑵广告信息传递对象策略；
⑶广告信息传递媒介策略；
⑷广告信息传递强度策略；
⑸广告信息传递时机策略：先声夺人策略、适时传递策略、秘而不宣策略。
三、公共关系工作
1、企业公共关系的含义及其功能
2、企业公共关系工作的特点
简述企业公共关系工作的特点
⑴公共关系工作的对象是社会公众；
⑵利用传播媒体，塑造企业形象；
⑶公关工作着眼于长远的打算。
3、企业公共关系策略选择
⑴以政府为对象的公关策略；
⑵以相关企业为对象的公关策略；
⑶以社会团体、事业单位为对象的公关策略；
⑷以广大公众为对象的公关策略；
⑸以顾客为对象的公关策略；
⑹以本企业职工为对象的公关策略。
四、营业推广工作
1、营业推广的含义和特点
营业推广是以唤起短期需求为目的的各种促销形式所组成的活动。
⑴非规则性和非周期性；
⑵灵活多样性；
⑶效益的短期性。
2、营业推广策略决策
⑴营业推广对象策略选择
⑵营业推广形式策略选择
五、人员推销工作
1、人员推销工作的特点
⑴推销的直接性；
⑵感情的交融性；
⑶成交的及时性；
⑷人员推销成本的昂贵性。
2、人员推销的职能
3、人员推销策略选择
⑴专职营销人员推销策略——畅销的情况下；
⑵技术人员推销策略——科技含量高、技术性强；
⑶生产人员推销策略——产销矛盾比较大的情况下；
⑷企业全员推销策略——产品滞销、营销环境严峻的情况下。