二、多项选择题
1.影响定价的因素是多方面的，包括[ABCDE]
A.目标 B.成本 C.需求 D.竞争者 E.其他因素
2.具备[ABC]条件时，企业可通过低价来实现市场占有率的提高？
A. 市场对价格高度敏感，低价能刺激需求增长
B. 生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降
C. 低价能吓退现有的和潜在的竞争者 D. 经济滑坡 E. 全
3.在[ABCDE]情况下需求可能缺乏弹性？
A.市场没有替代者 B.市场没有竞争者 C.购买者对较高价格不在意
D.购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜的东西
E.购买者认为产品质量有所提高，价格较高是应该的
4.为了便于研究市场经济条件下的企业定价，有必要将市场结构进行划分，划分的依据是[ABC]
A.行业内企业数目 B.企业规模 C.产品是否同质 D.行业是否同质 E.经济发展前景
5.当具备了[ABC ]条件时，叫纯粹竞争？
A. 市场上有许多买主和卖主，他们的商品只占其中小部分 B. 他们买卖的商品都是相同的
C. 新卖主可以自由的进入市场 D. 生产要素在各行业之间完全流通
E. 出售的商品条件都相同
6.不同类型的纯粹垄断定价有所不同的是[ABC ]
A.政府垄断 B.私人管制垄断 C.私人非管制垄断
D.企业联合垄断 E.全
7.心理定价策略包括[ABC]
A.声望定价 B.尾数定价 C.招徕定价 D.撇脂定价 E.渗透定价
8.企业定价导向大体上有以下几种[ABC]
A.成本导向 B.需求导向 C.竞争导向 D.效益导向 E.批量导向
三、名词解释
1. 认知价值定价法：P206
2. 需求的收入弹性：P198
3. 替代性需求关系：P200
4.目标定价法：P205
四、简答题
1. 简述企业定价目标有哪些？P194
2. 简述完全竞争市场必须具备的条件是什么？P200~201
3. 成本加成定价法的优点有哪些？P205
4.简述心理定价的策略有哪些？P211
5.企业应对变价需求考虑的因素有哪些？P220
第十章 分销策略
一、单项选择题
1.把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合，属于[C]
A.市场营销渠道 B.分销渠道 C.分销渠道的基本职能 D.直接分销渠道
2.农民在自己的农场门口开设门市，或在城市市场上摆货摊，将其种植的蔬菜。水果。禽蛋直接销售给最终消费者，属于[A ]
A.直接分销渠道 B.分销渠道 C.市场营销渠道 D.二阶渠道
3.由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的市场营销机会的分销渠道系统是[D]
A.垂直渠道系统 B.分销渠道 C.多渠道系统 D.水平渠道系统
4.企业对各种渠道方案进行评价时，评估的标准有三个，最重要的是[A ]
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.创新性
5.制造商与批发商。经销商之间，批发商与零售商之间，可能就服务。物流。价格和促销等方面发生的冲突，叫[B]
A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.多渠道冲突 D.渠道竞争
6.生产者可以借助某些势力来赢得中间商的合作，一般情况下，生产者尽量避免使用[A]
A.强制力 B.注定力 C.专长力 D.感召力
7.20世纪60年代以来，美国开始关注物流问题。日本早稻田大学西泽修教授提出了[B]说
A.黑大陆 B.物流冰山 C.效益背反 D.第三利润
8.物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造了[C ]
A.第三利润 B.时间效用 C.地点效用 D.价值效用
9.从市场营销的观点看，物流规划应先从[D]开始考虑
A.中间商 B.代理中间商 C.生产者 D.市场
10.企业希望从存货中直接用来完成顾客定单的百分比为服务水平，服务水平越高，其[A]就越高
A.订购点 B.订购成本 C.资金成本 D.订购前置时间
二、多项选择题
1.企业面对各种渠道方案进行评估，评估的标准有[ABC]
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.新奇性 E.安全性
2.整合渠道系统包括[ABC ]
A.垂直渠道系统 B.水平渠道系统 C.多渠道系统 D.公司系统 E.管理系统
3.分销渠道包括[ACDE ]
A.生产者 B.供应商 C.中间商 D.代理中间商 E.最终消费者
4.产生渠道冲突的原因有[ABCD]
A.目标差异 B.归属差异 C.认知差异 D.过度依赖 E.难以预测
5.对时间没有额外要求的主要运输方式有[ABCD ]
A.铁路 B.水运 C.卡车 D.管道 E.空运
三、名词解释
1. 市场营销渠道：P222
2. 直接分销渠道：P223
3. 物流：P242
4. 订购前置时间：P253
四、简答题
1.分销渠道的主要职能有哪些？P223
2.影响渠道设计的主要系统有哪些？ P228~229
第十一章 促销策略
一、单项选择题
1.促销的本质是[C ]
A.宣传 B.广告 C.沟通 D.策划
2.消费品的主要促销工具是[A]
A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传
3.在消费品市场和产业用品市场上具有同等重要地位的促销工具是[B ]
A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传
4.把销售收入当成 广告支出的“因”而不是“果”，从而造成因果倒置的确定广告预算的方法是[B]
A.量力而行法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法
5.信息量大。交互沟通。成本较低但是用户尚待发展的媒体是[C]
A.广播 B.杂志 C.互联网 D.户外广告
二、多项选择题
1.在促销的信息传播沟通模型中有8个关键因素，其中属于功能因素的是[BD]
A.发送者 B.反馈 C.信息 D.编码 E.噪音
2.企业的广告目标有[ACD]
A.提供信息 B.宣传造势 C.诱导购买 D.提醒使用 E.应对竞争
3.确定广告预算的方法有[ABCD]
A.量力而行法 B.销售百分比法C.竞争对等法 D.目标任务法 E.单独核算法
4.在互联网上作广告的优点是[ACD ]
A.信息量大 B.感染力强 C.交互沟通 D.成本较低 E.保存期长
5.人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平，推销人员承担了[AE ] 角色
A.信息员 B.推销员 C.宣传员 D.公关员 E.顾问
三、名词解释
1. 销售促进： P278
2. 促销组合： P260
3. 回忆测试： P270
四、简答题
1.销售人员的工作任务有哪些？ P272
2.影响促销组合策略的因素有哪些？ P261～263
3.一个训练有素的推销员可为消费品市场促销作出哪些重要贡献？ P262
4. 广告在促销中的作用有哪些？ P262上
第十二章 市场营销计划与组织
一、单项选择题
1.20世纪60年代以来，许多企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划方法，进入了[C]
A、长期计划阶段 B、年度计划阶段 C、战略计划阶段 D、无计划阶段
2.在市场营销计划书中，能够使最高管理层迅速抓住计划要点的是 [A ]
A、经理摘要 B、当前市场营销状况C、目标 D、行动方案
3.企业一旦奉行了市场营销的观念，所有的部门都应遵循的中心原则是[C]
A、利润最大化 B、市场占有率最大化C、消费者利益第一 D、效率第一
4.最古老、最常见的市场营销组织形式是[A]
A、职能型组织 B、产品型组织 C、市场型组织 D、地理型组织
5.当企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费群体以及使用不同的分销渠道时，适宜采取[C]
A、职能型组织 B、产品型组织 C、市场型组织 D、矩阵型组织
6.职能型组织与产品型组织相结合的产物是[B ]
A、金字塔型组织 B、矩阵型组织 C、市场型组织 D、地理型组织
7.下列关于职位的说法是错误的是[C ]
A、直线和参谋之间的界限往往是模糊的
B、一个主管人员既可能处于直线职位，也可以处于参谋职位
C、一个职位越是专业化，越能够起到协调作用
D、严格地说，没有一个职位是永久的
8.一般地，职位层次越高，辅助性职位的数量就[A]
A、越多 B、越少 C、不变 D、不一定
9.职位的权力和规定，主要体现在[A ]
A、工作说明书上 B、工作名称上 C、职能上 D、职权上
二、多项选择题
1.市场营销计划包括研究[ABCDE ]目前市场营销状况
A、市场状况B、产品状况C、竞争状况D、分销状况E、宏观环境状况
2.结构型组织包括[AB ]
A、金字塔型 B、矩阵型 C、地理型 D、市场型 E、职能型
3.企业的市场营销部门随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来，大致经历了[ABCD ]
A、单纯的销售部门 B、兼有附属职能的销售部门 C、独立的市场营销部门
D、现代市场营销部门 E、现代市场营销企业
4.建立组织职位需要考虑的因素有[ACE ]
A、职位类型 B、职位归属感 C、职位层次 D、管理宽度 E、职位数量
5.设计组织结构需要考虑的因素有[DE ]
A、职位类型 B、职位层次 C、职位数量 D、分权化程度E、管理宽度
三、名词解释
1.产品型组织： P300
2.市场型组织： P301
3.市场营销计划：P283
四、简答题
1.市场营销部门在企业计划中起着重要的作用，企业计划人员至少在哪些方面要依赖企业市场营销部门？ P284
2.市场营销计划的内容包括哪些？ P283
3.矩阵型组织的涵义及其优缺点有哪些？P302
4.简述产品型组织的优缺点有哪些？ P301
5.市场营销人员与推销人员的关系如何？ P290
第十三章 市场营销执行与控制
一、单项选择题
1.企业文化的核心和灵魂是[B ]
A、企业环境 B、价值观念 C、模范人物 D、文化网
2.在“市场营销执行过程中，能够起到 把全体员工团结在一起的”粘合剂“作用的是[B]
A、开发人力资源 B、建设企业文化 C、设计报酬制度 D、确定管理风格
3.在一项新产品引入一个新市场时，市场营销执行问题常常出现于企业的[C]层次。
A、市场营销职能 B、市场营销组织 C、市场营销方案 D、市场营销政策
4.由高层管理部门和中层管理部门负责的市场营销控制类型是[A]
A、年度计划控制 B、战略控制 C、盈利能力控制 D、效率控制
5.某企业年度计划规定某种产品第一季度出售4000件，单价1元，季末实际售出该产品3000件，售价降为0.8元，由于售价下降对总销售额的影响程度是[B]
A、20% B、37.5% C、40% D、62.5%
6.以企业的销售额占企业所服务的市场的百分比来表示的市场占有率是[B]
A、全部市场占有率 B、可达市场占有率 C、相对市场占有率 D、绝对市场占有率
7.从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称之为[A ]
A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性
8.所谓顾客忠诚度是指[B ]
A、从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比
B、顾客从本企业所购产品占其所购同种财产品总量的百分比
C、本企业一般顾客的购买量相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比
D、本企业平均价格同所有其他企业平均价格的百分比
9.企业对市场营销组合因素（产品、价格、地点、促销）效率的审计属于[B]
A、市场营销盈利能力审计 B、市场营销职能审计
C、市场营销系统审计 D、市场营销战略审计
二、多项选择题
1.市场营销执行中出现问题的主要原因有[ABCDE]
A、计划脱离实际 B、长期目标与短期目标相矛盾 C、因循守旧的惰性
D、缺乏具体明确的执行方案 E、上层专业计划人员与市场营销人员缺少沟通
2.企业文化包括[ABCDE]
A、企业环境 B、价值观念 C、模范人物D、仪式 E、文化网
3.市场营销控制的主要类型有[ACDE ]
A、年度计划控制B、人力资源控制C、盈利能力控制 D、效率控制E、战略控制
4.顾客态度追踪系统包括[ACD ]
A、抱怨和建议系统B、顾客选择性分析系统C、固定顾客样本D、顾客调查E、顾客忠诚度
5.市场营销成本中属于促销费用的是[BDE]
A、直销人员工资 B、广告媒体成本 C、市场营销管理人员的工资
D、展览会费用 E、促销人员工资
6.市场营销审计的特性有[ABCD]
A、全面性 B、系统性 C、独立性 D、定期性 E、科学性
7.市场营销成本包括[ADE ]
A、仓储成本B、产品说明书印刷费用C、展览会费用D、促销费用 E、运输成本
三、名词解释
1.市场营销执行：P310
2.市场营销控制：P315
3.战略控制：P324
四、简答题
1.企业一般利用哪些系统来追踪顾客态度？P319
2.市场营销审计的内容包括哪些？P327
第十四章 市场营销道德
一、单项选择题
1.强调行为的后果，并以此判断行为善恶的道德观是[A ]
A、功利论 B、道义论 C、相对主义论 D、社会公正论
2.强调行为的动机和行为的善恶的道德价值的道德观是[B]
A、功利论 B、道义论 C、相对主义论 D、社会公正论
3.认为事物的对与错以及某行为善与恶的判断标准因不同社会文化背景而有差异的道德观是[C].
A、功利论 B、道义论 C、相对主义论 D、社会公正论
4.将营销中的道德责任和义务完全归结为正常人的直觉和意识的反映西方道德理论反映的是[A]
A、显要义务理论 B、相称理论 C、社会公正理论 D、相对主义理论
5.提出“大恶”、“小恶”、概念的营销道德理论是[B ]
A、显要义务理论 B、相称理论 C、社会公正理论 D、相对主义理论
6.百年老店同仁堂的大堂对联“同声同气、济世济人；仁心仁术，医国医民”的营销理念充分体现出传统儒家思想中[A ]的精华。
A、仁 B、义 C、礼 D、信
二、多项选择题
1.加勒特的相称理论提出的概念是[BCE]
A、感恩 B、大恶 C、小恶 D、不作恶 E、相称理由
2.中国传统文化中儒家思想的核心既是伦理之德，又是营销之道。这些思想主要有[ABCDE]
A、仁 B、义 C、礼 D、智 E、信
3.调研人员对委托者的道德责任有[ABC ]
A、调研人员必须根据委托者的要求，保证调研工作的质量
B、调研人员要经过严格训练
C、调研人员要保守业务秘密，未经委托者许可不能泄露
D、调研人员要尊重受访者的权利
E、调研人员要尊重受访者的尊严和隐私权
4.影响企业道德水准和社会责任感的因素有[ABCD]
A、个人道德观B、企业价值观C、组织关系 D、报酬制度E、营销环境
5.西方学术界在道德问题上有代表性的观点是[ABC ]
A、功利论 B、道义论 C、相对主义论 D、显要义务论 E、相称理论
三、名词解释
1.营销道德： P330
2.企业价值观：P354
四、简答题
1.简述企业定价中的不道德行为的具体表现？P344
2.中国传统文化中有哪些观念在市场营销道德建设中具有借鉴意义？P339-341
第十五章 市场营销新概念
一、单项选择题
1.交叉销售的核心是[B]
A、知道顾客具体的消费属性 B、数据库的应用
C、与特定顾客高效率的沟通 D、更多的销售和利润
2.[B]是基于企业、消费者、环境及社会利益的一种战略性协调。
A、交叉销售 B、绿色销售 C、整合营销 D、关系营销
3.强调销售力量、广告、产品管理、市场研究等不同的营销功能必须共同工作的营销战略是[C].
A、交叉销售 B、绿色销售 C、整合营销 D、关系营销
4.CRM应用最多、效果最佳的领域是[D ]
A、工商企业 B、科研机构 C、高等院校 D、金融业
5.应用于银行零售业的所有CRM软件中，增长最为迅速的是[C ]
A、服务自动化软件B、销售自动化软件C、营销自动化软件 D、科研自动化软件
6.交叉销售的关键是[C].
A、企业知道顾客是谁B、数据库的应用C、与特定顾客高效率沟通D、更多的销售和利润
7.国外营销学研究表明，如果银行让顾客享受到4种或4种以上的服务，则银行留住顾客的概率将会是[D].
A、10% B、18% C、50% D、100%
8.以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动是[B].
A、交叉销售 B、绿色营销 C、整合营销 D、关系营销
9.4C营销理论中的“消费者（Consumer）”的涵义是[A].
A、消费者的需要和欲望 B、消费者获得满足的成本
C、消费者购买的方便性 D、与消费者的沟通
10.企业80%的销售往往来自于[A]的顾客。
A、10% B、20% C、50% D、80%
二、多项选择题
1.绿色营销的实施步骤包括[ABDE ]
A、树立绿色营销观念 B、收集绿色需求信息 C、开发绿色食品
D、指定绿色营销计划 E、确定绿色营销组合
2.整合营销传播的效果包括[ACD ]
A、传播工具整合化 B、传播效果整合化 C、传播效果最优化
D、交易费用最低化 E、传播效果最优化
3.关系营销的本质特征有[ABCD]
A、信息沟通的双向性 B、战略过程的协同性 C、营销活动的互利性
D、信息反馈的及时性 E、信息营销的表现性
4.网络营销的特点有[ABCDE ]
A、体现了目标市场营销的个性化需求 B、及时、正确地获取顾客的需求信息
C、使目标顾客的范畴发生了根本性变化 D、使企业与顾客的地位发生了变化
E、使消费者购物更理智
5.网络营销的应用有[ABCDE]
A、发布网络广告 B、建立电子市场 C、开展市场调研
D、分析消费需求 E、提供网络服务
三、名词解释
1.交叉销售： P360
2.绿色营销： P364
3.整合营销： P367
4.关系营销： P374
5.网络营销： P379
四、简答题
1.网络营销的特点有哪些？ P380-382
2.关系营销与交易营销的区别有哪些？ P374
3.简述绿色营销的内涵？ P364
4.网络营销与电子商务的联系与区别？ P379