18、推动销售链管理的技术因素：（选择）
（1）销售链应用的沿革；（2）销售自动化的问题；（3）业务流程功能有限；（4）销售效果不佳。
19、销售自动化的问题：（选择）
（1）传统销售自动化；（2）新的销售自动化；（3）客户导向的销售；（4）关系导向的订单获取。
20、销售链管理的应用结构：（简答）
（1）产品目录和营销大全：营销大全是一个只能的电子化产品目录，它为销售代表和客户提供了公司最新的产品和服务信息；
（2）销售配置系统；
（3）定价的维护、布置和配置；
（4）标书和报价生成：标书和报价生成系统的目标是支持公司为客户提供直观和专业的报价和标书； （5）销售激励和佣金管理：此系统包括三个核心模块，即激励设计、激励处理和激励分析。
21、企业资源规划（FRP）：是一个应用系统的框架，包括管理应用系统、人力资源管理系统和制造资源规划系统。它把关键的业务流程的应用软件模块整合到一个统一的软件包里。（名词）
22、迫使公司用企业资源规划系统取代各行业特定的应用的推动因素：
（1）取代传统系统；（2）增强管理和控制能力；（3）管理全球业务；（4）提高公司决策的统一性。
23、采用现成的商业化软件的原因（好处）：（选择）
（1）开发、维护的成本低； （2）大部分现有系统已过时；
（3）是不同行业最好业务实践的结晶； （4）自行开发软件不是公司核心竞争力，失败多。
24、现成的商业化软件的功能：（选择）
（1）巩固了企业的后台应用系统。 （2）以单一的后台系统来支持多个渠道。
（3）支持业务实践的变革。 （4）支持技术的变化。
25、企业资源规划的实施：（论述）
（1）战略思考：方案的选择和实施要符合企业业务战略。与业务战略的整合。
（2）业务流程重组：技术的应用一定会带来管理理念、工作方式的变化。重新制定业务规则和流程。例：抵押贷款业务。
（3）对实施复杂性的管理：项目管理的重要性。
（4）变革的管理。员工的配合至关重要。
26、ERP的实施战略：（1）分步实施；（2）全面实施；（3）分片全面实施。（选择）
27、企业资源规划应用的未来：（多选）
（1）基于构件而不是模块； （2）逐步改造，而不是大规模重组；
（3）动态配置企业资源规划系统； （4）管理业务伙伴关系。
28、因为ERP，所以产生供应链管理。
29、供应链（SC）：就是从产品生产到交付客户的过程。从结构上看，供应链是指企业为采购、生产、和交货而同业务伙伴建立的复杂的关系网络。
30、供应链管理：是协调供应链上所有参与公司之间的物流、信息流和资金流。
31、供应链管理目前的模式以公司为中心；未来的趋势是业务伙伴协同模式，强调企业、协作、直接。
32、供应链管理系统的组成：（简答）
（1）供应链计划系统：①需求计划；②先进调度与生产计划；③分销计划；④运输计划；⑤定单支持。
（2）供应链执行系统：①订单计划；②生产；③补货；④分销模块。
33、在设计供应链时，管理人员注意的问题：（简答）
（1）什么样的供应链结构最适合公司？①供应链管理是一种业务战略问题；②首先清楚公司的业务战略。
（2）供应链能够实现差异化吗？提供竞争对手不能提供的东西。
（3）公司的供应链有利于订单的有效履行吗？①降低订单履行的成本；②部门之间的利益可能会冲突。
34、供应链应用的案例：
（1）按库存生产模式：星巴克公司
按库存生产模式是传统的供应链模式，适合大规模生产，不考虑个别客户的需求。
（2）连续补货模式：CVS药店与McKesson医药批发公司
有效顾客响应（ECR）、快速响应（QR）、连续补货。通过整合来完成跨企业的协调活动。
（3）按订单生产：Intel、Solectron和Ingram Micro公司
推动因素：大规模定制、信息可代替库存。