第六章 职能战略的制定
1.市场细分的含义
市场细分就是根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场划分为不同的小的子目标市场，并且针对子目标市场的共性，调整和配合适当的营销战略，以更有效地满足消费者需求，实现企业使命、目标和战略的过程。
2.无差异性营销的含义无差异性营销是指企业忽略细分市场之间的差别，只提供一种产品在整个市场销售。
3.差异性营销的含义差异性营销是指企业同时在几个细分市场上经营业务，并分别为每一细分市场制定不同的营销计划。
4.集中性营销的含义集中性营销是指企业集中力量设计生产一种或一类产品，采用一种营销组合，为一个细分市场服务。
5.大规模定制的含义大规模定制是指按照每个用户的要求大量生产产品，产品之间的判别可以具体到每个基本元件。这是近年来新发展起来的一种模式。
6.市场领导者的含义市场领导者是指在市场上占有最大的市场份额，并在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销力度等方面均居领导地位的公司。
7.市场挑战者的含义市场挑战者是指其市场地位仅次于领导者，为取得更大的市场份额而向领先者和其他竞争对手发起攻击和挑战的公司。
8.市场追随者的含义市场追随者是指满足于现有的市场地位，只是跟随领先者的战略变化而做出相应的战略调整的公司。
9.市场补缺者的含义市场补缺者是指市场营销能力薄弱、为求得生存而拾遗补缺的公司。
10.市场细分的依据细分市场可以使用不同的变量。这些变量大体可分为两类，一类是消费者的特征，如地理特征、人口特征以及心理特征等；另一类是消费者追求的利益、使用产品的动机或对品牌的反应。
11.市场细分的有效条件一般来说，有效的市场细分应具备五个方面的条件或特征：
（1）可衡量性；
（2）可赢利性；
（3）可进入性；
（4）可区分性；
（5）可行动性。
12.目标市场选择的主要模式企业进入目标市场主要有六种模式。它们分别是：
（1）单一市场集中化模式；
（2）选择性专业化模式；
（3）产品专业化模式；
（4）市场专业化模式；
（5）全面进入模式；
（6）大规模定制模式。这是近年来新发展起来的一种模式，即企业按照每个用户的要求大量生产产品，产品之间的判别可以具体到每个基本元件。
13.目标市场进入的方式企业进入目标市场的方式主要有三种：一是强化营销；二是一体化营销；三是多元化经营。
14.市场领导者的竞争策略市场领导者是指在市场上占有最大的市场份额，并在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销力度等方面均居领导地位的公司。作为市场领导者，往往会成为竞争者的众矢之的，竞争者或者向其发动挑战，或者模仿它，或者避免与其冲突。要想继续保持领先地位，市场领导者必须在以下三个方面采取行动：
（1）开发整个市场；
（2）保持现有市场份额；
（3）扩大市场份额。
15.市场挑战者的进攻策略市场挑战者的进攻策略一般有五种：
（1）正面进攻；
（2）侧翼进攻；
（3）包围进攻；
（4）迂回进攻；
（5）游击式进攻。
16.市场追逐者的竞争策略市场追随者是指满足于现有的市场地位，只是跟随领先者的战略变化而做出相应的战略调整的公司。
市场追随者的竞争策略主要有三种：
（1）寄生者；
（2）有限模仿者；
（3）改进者。
17.市场补缺者的竞争战略18.基本型研究与开发战略的基本形式企业基本型研究与开发战略有三种基本形式：
一是为市场扩张和多元化经营而采用的进攻型研究与开发战略；
二是为保持和支撑企业现有技术在其主要市场优势地位而采用的防御型研究与开发战略。
三是相机型研究与开发战略。
19.渗透型研究与开发战略的基本形式渗透型研究与开发战略的基本形式主要有：
（1）高档战略；
（2）空隙战略；
（3）升级战略。
20.反应型研究与开发战略的基本形式反应型研究与开发战略的基本形式主要有两种：一是消极反应战略；二是积极反应战略。
21.生产战略的主要内容生产战略就是企业在生产的成本、质量、流程等方面建立和发展相对竞争优势的基本途径，规定企业生产制造和采购部门的工作方向，为实现企业总体战略服务。
22.生产质量战略的主要内容生产质量战略的主要内容包括：
（1）产品功能战略；
（2）产品性能战略；
（3）产品使用寿命战略；
（4）产品经济性战略；
（5）产品外观战略。
23.生产战略在企业战略中的地位生产是将各种投入要素（原材料、零部件、人、机器设备等）结合起来，转化为一定产出的经济活动过程。生产的目的是创造最大化的价值，满足人们消费的需要。为此，必须进行十分有效的管理。特别是近年来资本与工资成本提高，技术更新加速，能源、材料短缺，国家宏观调控等外部环境变革，对现代企业生产管理提出更严峻的挑战。生产战略在企业战略中占据重要地位。
24.生产能力战略选择的主要模式企业生产能力战略的选择主要有四种模式：
（1）扩大战略模式；
（2）反向战略模式；
（3）追随战略模式；
（4）威慑战略模式。
25.采购战略需要解决的主要问题采购战略需要解决的主要问题有：
（1）供应商的选择；
（2）采购数量的确定与质量的保证；
（3）采购成本的控制。
26.财务战略的含义财务战略就是根据公司战略、竞争战略和其他职能战略的要求，对企业资金进行筹集、运用、分配以取得最大经济效益的方略。
27.利润分配战略应遵循的原则企业利润分配战略应遵循的基本原则主要有：
（1）要满足企业利润的再投资；
（2）稳定的股利战略；
（3）合理的股利基金。
28.融资方式与融资结构战略的基本内容29.影响投资组合战略的因素30.人力资源战略的含义人力资源战略是指根据企业总体战略的要求，为适应企业生存和发展的需要，对企业人力资源进行开发，提高职工队伍的整体素质，从中发现和培养出一大批优秀人才，所进行的长远性的谋划和方略。
31.人力资源开发战略的含义人力资源开发战略就是指有效地发掘企业和社会上的人力资源，积极地提高员工的智慧和能力，所进行的长远性的谋划和方略。
32.人力资源开发战略的基本途径人力资源开发战略的基本途径有：
（1）引进人力战略；
（2）借用人才战略；
（3）招聘人才战略；
（4）自主培养人才战略；
（5）定向培养人才战略；
（6）鼓励自学成人战略。
33.人才使用战略的基本途径人才使用战略的基本途径有：
（1）任人唯贤战略；
（2）岗位轮换使用战略；
（3）台阶提升使用战略；
（4）职务、资格双轨使用战略；
（5）权力委让使用战略；
（6）破格提拔使用战略。