第四章 谈判力
一、学习目的与要求
通过本章的学习，理解什么是谈判力，识别形成谈判力的来源，掌握和运用形成谈判力的策略。
二、课程内容
第一节 什么是谈判力
（一）谈判力的概念
对谈判力认识的误区。谈判力概念的定义。
（二）谈判力与谈判空间
什么是谈判空间？谈判力与谈判空间的关系。
第二节 谈判力的来源
（一）影响和改变谈判空间的因素
利益、谈判的替代性选择、潜在谈判协议对谈判空间及谈判空间变动的影响。
（二）谈判力的主要来源
构成谈判力来源的主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力及知识和信息。
三、考核知识点
1.谈判力与谈判空间。
2.谈判力的来源。
四、考核要求
（一）谈判力与谈判空问
1.识记：（1）谈判力的定义；（2）谈判空间的概念；（3）谈判者保留价格。
2.领会：（1）对谈判力的认识误区；（2）谈判力与谈判空间的关系。
（二）谈判力的来源
1.领会：（1）影响和改变谈判空间的因素；（2）形成谈判力的主要来源。
2.运用：形成和增大谈判者谈判力的行动与策略的运用。