第五章 谈判准备
一、学习目的与要求
通过本章的学习，充分理解和认识谈判准备工作的重要性；了解如何有效地选择和制定谈判目标；掌握如何进行必要的信息收集和分析；了解组建谈判团队的基本原则；明确谈判战略和谈判计划的制定。
二、课程内容
第一节 谈判准备的一般过程
（一）对谈判准备的认识
谈判准备是完整谈判过程的重要环节。借助于价值链概念，理解和认识谈判准备工作在谈判中的重要作用。
（二）谈判准备的一般过程和内容
概括描述谈判准备工作的一般过程和内容。
第二节 谈判目标的确定
（一）谈判目标
谈判目标的概念；制定谈判目标所遵循的三项原则：实用性、合理性和合法性原则。
（二）谈判目标的层次
谈判目标体系与层次。完整的谈判目标体系包括顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
第三节 谈判的可行性分析
（一）谈判环境因素分析
构成企业谈判活动的环境因素和条件。
（二）对潜在谈判对手分析及自我评估
分析和评价潜在对手的目的，对潜在谈判对手分析和评价的内容；谈判者自我评估的意义与目的，谈判者自我评估的内容。
第四节 建立谈判团队
（一）谈判人员的遴选
谈判人员的能力与素质。谈判人员素质结构的三个层次。
（二）建立谈判团队
谈判团队的构成与组建原则。团队中人员的分工与配合问题。谈判代理人的选择与使用。
第五节 谈判战略和计划的制定
（一）谈判战略选择
谈判战略与制定谈判战略的作用。五种基本的谈判战略：竞争、回避、和解、折中和合作战略。
（二）谈判计划的制定
什么是谈判计划。谈判计划的内容与制定谈判计划的要求。
三、考核知识点
1.谈判准备的一般过程。
2.谈判目标的确定。
3.谈判的可行性研究。
4.建立谈判团队。
5.谈判战略和计划的制定。
四、考核要求
（一）谈判准备的一般过程
1.识记：（1）谈判准备阶段的主要工作；（2）谈判准备工作的作用。
2.领会：运用价值链概念分析谈判准备的重要性。
（二）谈判目标的确定
1.识记：（1）谈判目标的概念；（2）确定谈判目标的原则。
2.领会：谈判目标体系四个层次的关系。
（三）谈判的可行性研究
1.识记：（1）谈判可行性研究的目的；（2）谈判可行性研究的内容；（3）谈判可行性研究中应注意的问题。
2.领会：（1）构成谈判环境的因素与谈判环境分析；（2）分析谈判对手的意义及需要完成的工作；（3）谈判者自我评估的目的与实施过程；（4）运用方格图划分和描述谈判思维类型。
（四）建立谈判团队
1.识记：（1）谈判者素质结构；（2）谈判队伍的构成；（3）组建谈判队伍的原则。
2.领会：（1）如何成为一个成功的谈判者；（2）如何组建一支协调有序的谈判团队。
3.应用：过程管理与学习型谈判团队的建立。
（五）谈判战略和计划的制定
1.识记：（1）什么是谈判战略；（2）五种基本的谈判战略；（3）什么是谈判计划。
2.领会：（1）五种基本谈判战略的选择与实施；（2）制定有效的谈判计划的要求。
3.应用：制定一份明确而有效的谈判计划书。