第四节
五、合同磋商的含义、方式、形式和内容
1、含义：买卖双方就买卖某种物资的各项交易条件进行洽商，以求最后达成协议签 订合用的过程。一旦双方达成一致意见，合同即宣告成立，对双方都有约束力。
2、方式：与客户直接面谈或通过信件、电报、电传、网络等工具洽谈。
3、形式：口头形式、书面形式、行为形式。
4、内容：个别交易条件与一般交易条件，其中个别交易条件是主要的、变动性大的。
六、合同磋商的一般程序（北京2006年10月案例分析）。
1、询盘
是指准备购买或出售商品的人向潜在的供应商或买主探询该商品的成交条件和交易的可能性的行为。
询盘不是交易的必经程序，不具有法律约束力。
询盘的主要内容和目的是询问价格、获取样本等，表达与对方进行交易的愿望等。
2、发盘
1、定义：买卖双方的一方向对方提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
2、形式：大多是卖方发盘，少数由买方发盘（递盘）。
3、发盘构成条件。
《公约》（第14条第1款）：“向一个或一个以上的特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量或价格，即为十分确定”。
1）发盘要有特定的受盘人
a 受盘人可以是一个或一个以上的自然人或法人。
b 受盘人必须是特定的，不能是泛指的。
2）表明承受约束的意旨。
可以明确的采用相关术语表明，也可以默示的表明。
3）交易条件必须十分明确。
4）送达受盘人。
《公约》（第15条）：“发盘与送达受盘人时生效”
4、发盘的有效期
1）明确规定有效期
A 规定最迟接受期限。
B 规定一段接受期限：电报方式，以电报送到邮局时起算；
信件方式，以信内载明发信日期起算，如果没有以邮戳为准；
电话等立即传达方式，以到达受盘人时起算。
注：有效期一般包括受盘人所在地假日，如遇有效期最后一天为假日可顺至下一个营业日。
2）不明确规定有效期。
5、发盘的撤回与撤消。
1） 撤回是发盘未生效，发盘人将其取消；撤消是发盘已生效发盘人将其取消。
2）《公约》（第15条第2款）：“一项发盘，即使是不可撤消的，也准予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时到达受盘人”。
3）《公约》（第16条）规定。
A 在未订立合同之前，如果撤消的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤消。
B 下列情况发盘不可撤消。
a 发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘不可撤消的。
b 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，切已本着对该发盘的信赖行事。
6、发盘的失效
1）有效期内未被接受而过期。
注：未明确有效期的发盘，在合理期限内未被接受即失效。
2）受盘人表示拒绝或还盘。
3）发盘人对发盘依法撤回或撤消。
4）法律的实施。
注：发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或相关标的物毁损而失效。
3、还盘
受盘人对发盘人的还盘，实际上也是对原发盘人的发盘，双方可经多次往复最终达成协议，订立合同；
受盘人还盘，发盘即失效，受盘人不能再接受原发盘，除非得到原发盘人的允许。
4、接受
1、含义：指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的做法。
2、接受的构成要件
1）接受必须由受盘人作出。
注：除受盘人以外的其他任何人对发盘表示同意均不构成接受，无法律约束力，不能使合同成立
2）接受必须表示出来。
可以是书面的，也可以是口头的或其他行为方式；
《公约》（第18条第3款）：“如果根据该项发盘或根据当事人的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为，如用与发运货物或支付价款有关的行为来表示同意，而无须向发盘人发出通知，则该接受于该行为做出时生效，但该行为必须在上一款规定的期间内”。
3）接受必须在发盘规定的时效内作出。
4）接受通知的传递方式必须符合发盘的要求。
如果发盘人未对接受传递方式做出规定，则受盘人可按发盘的传递方式或比其更快的传递方式传达接受通知；接受通知要在规定期限内送达发盘人。
3、逾期接受
接受通知超过发盘规定的有效期限，或者未规定有效期限而超过合理时间才送达发盘人，即逾期接受或称迟到的接受。逾期接受不具法律效力。
例外情况：a 虽然是逾期接受，但发盘人毫不迟延的通知受盘人，确认该接受有效。
《公约》（第21条第1款）：“逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发盘人”。
b 信件或其他书面文件本能正常传递，却因不正常的传递而延误导致的逾期接受仍被认为是有效的，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，表示此接受无效。
《公约》（第21条第2款）：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人：他认为他的发盘已经失效”。
4、接受的撤回。
《公约》规定：“接受准予撤回，如果撤回通知先于接受生效之前或同时送达发盘人”。
七、国际贸易合同的履行。
“货、证、船、款”4个环节。
1、备货。
2、催证、审证和改证。
催证：1） 合同装运期长，买方应在我方装运期前一定期限内开证，我方应在通知对方预计装运期时，催促对方按约定时间开证。
2） 根据我方备货和船舶情况，如果有可能提前装运时，也可以与对方商量，要求其提前开证。
3） 国外买方未在合同规定期限内开证，我方可向对方要求损害赔偿，或催促对方开证，或限期对方开证，或在催证的同时保留索赔权。
4） 开证期限未到，但发现客户资信不佳，或市场情况有变，也可催促对方开证。
审证：银行审证：1）政治性、政策性审核。
2）资信情况审核。
3）保证付款的责任文句、“限制性”条款和“保留”条件的审核。
外贸公司审证。
改证。
3、租船、订舱和装运。
4、制单结汇
1）收妥结汇：又称收妥付款，是指议付行收到外贸公司的出口单据后，经 审查无误，将单据交国外付款行索取贷款，待收到付款行将货款拨入议付行账户的通知书时，即按当时外汇牌价，折成人民币拨给外贸公司。
2）押汇： 又成买单结汇，是指议付行在审单无误的情况下，按信用证条款买入受益人的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价折成人民币拨给外贸公司。
3）定期结汇：是指议付行根据向国外付款行索赔所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，到期后主动将票款折成人民币拨付给外贸公司。