刘易斯提出AIDMA法则。其含义为“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”。这里增加了一个“形成记忆”,使消费者留下记忆十分重要。
一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别的公司的产品目录,一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品,而且记忆深刻”。AIDMA模式从表面看只是高度概括了广告受众的社会心理过程,但实质上强调的是“广告的最终目的是引起购买行为”。在这里,注意、兴趣、欲望、记忆均是购买行为的铺垫。也就是说,在广告创作中必须有意识地贯彻引人注意,使人感兴趣,产生购买欲望并形成记忆,最终转变为购买行动的原则,这样才能创作出最有效的广告。