第七章 销售收入和利润管理
一、销售收入管理：
1、销售收入管理概述：⑴销售收入的含义：是销售产品或者提供劳务等取得的货币收入。
包括：产品销售收入、其他销售收入
⑵销售收入的确认
⑶销售净收入
⑷销售收入管理的意义：①及时取得销售收入是补偿耗费、持续经营的基本前提；
②及时取得销售收入，是加速资金周转、提高资金利用效果的重要环节；
③及时取得销售收入，是及时实现利润、分配利润的必要条件。
2、销售收入的预测：⑴时间序列法： 计划期预 ∑（各时期实际销售量×各该时期的权数）
测销售量＝ ∑权数
⑵因果（相关）分析法：y＝a＋bx y是预测值；x是相关
因素值；a是特定常熟；
b是预测对象实际值与相关因素值的内在比例。
⑶本量利分析法：①保本点销售量和销售收入的预测：
保本点 固定
成本总额
销售量＝单位售价－单位税金－单位变动成本
固定成本总额
或＝单位售价×（1－税率）－单位变动成本
保本点 固定成本总额
销售收入＝1－税率－单位产品变动成本
单位售价
②实现目标利润销售量和销售收入的预测：
实现目标利 固定成本总额＋目标利润额
润销售量 ＝ 单位售价×（1－税率）－单位变动成本
实现目标利 固定成本总额＋目标利润额
润销售收入＝1－税率－单位产品变动成本
单位售价
3、销售收入计划的编制：计划期产品 某种产品单 计 划
销售收入 ＝∑ 位销售价格×销售量
⑴以预测需求量，结合企业的现实生产能力，确定计划期产品销售量；
⑵按供需双方签订合同规定的供货量，确定计划期产品销售量；
⑶按上级下达的计划任务，结合企业最大的可能性，确定计划期产品销售量。
4、销售收入的日常管理： ⑴认真执行销售合同，监督发出商品计划的编制和执行；
① 认真签订和执行销售合同；
② 企业销售部门应当根据销售合同的要求，编制季度和月份，发出商品计划；
③ 切实执行发出商品计划。
⑵及时办理结算，尽快取得销售货款；
⑶搞好售后服务，掌握市场反馈信息。
二、产品价格的制定：
1、产品价格的概念及其对企业经营活动的影响：⑴产品价格的概念：①已消耗的生产资料的价值，即转移价值；
②必要劳动创造的价值；
③剩余劳动创造的价值。
⑵合理定价对企业经营活动的影响：
① 管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品；
② 管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益；
③ 管好价格，直接关系到企业各项财务收支情况；
④ 管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义。
2、产品价格的分类：⑴按照产品的生产部门，工业产品价格分为： ①消费资料工业品价格（轻工业品价格）；
②生产资料工业品价格（重工业品价格）。
⑵按照产品在流通过程中的环节，产品价格分为： ①出厂价格；
②批发价格；
③零售价格。
⑶按照价格的调节方式，产品价格分为： ①国家规定价格（统一价格）；
②国家指导价格（浮动价格）；
③市场调节价格（协议价格）。
3、企业制定产品价格的原则和方法：⑴企业制定产品价格的原则：
① 以国家有关产品定价的法令、规定和条例为依据，严格掌握企业自行定价产品的范围；
② 以产品价格为基础，使产品价格基本上符合产品的价值；
③ 遵守价格政策，兼顾国家、企业和消费者利益；
④ 坚持按质论价，注意相关产品的比价关系；
⑤ 根据供求情况和其他有关情况的变化，及时调整产品价格。
⑵企业制定产品价格的方法：
①成本加成定价法：
产品出 单位产品 单位产品 单位产品
厂价格＝计划成本＋计划利润＋销售税金
产品出 单位产品计划成本×（1＋计划成本利润率）
厂价格＝ 1－适用税率
②反方向定价法（或称倒扣定价法）：
产品出 同类产品基 批零 进销
厂价格＝准零售价格× 1－差异 × 1－差率
③工商利润分配定价法：
产品出 单位产 商品批 商业 工业产 工业利润
厂价格＝品成本＋ 发价格－费用－品成本 × 分配率
三、税金的计算和缴纳：
1、工商税制度：⑴工商税制度的演变；
⑵税制改革的原则： ①统一税法，依法治税；
②实行公平税负，为企业在市场上实现平等竞争创造条件；
③加强中央宏观调控能力，理顺国家与企业、中央与地方的分配关系；
④体现国家产业政策，促进经济结构的有效调整，促进国民经济整体效益的提高和持续发展；
⑤根据我国实际，参照国际惯例，尽量采取较为规范的方式，以维护税法的统一性和严肃性；
⑥简化税制，便于操作。
⑶现行工商税制度的基本内容： ①建立统一的流转税制；
②扩大资源税征收范围，将盐税并入资源税；
③改革所得税制；
④开征土地增值税、证券交易税、遗产和赠与税；
⑤取消一些与形式发展不相适应的税种，如筵席税、集市交易税、牲畜交易税、奖金税和工资调节税等。
2、销售税金的计算：⑴增值税：应纳税额＝当期销项税额－当期进项税额
销项税额＝销售额×适用税率
⑵消费税：实行从价定率征收：应纳税额＝销售额×适用税率
实行从量定额征收：应纳税额＝销售数量×单位税额
⑶营业税：应纳税额＝营业额×适用税率
⑷资源税：应纳税额＝课税数量×单位税额
⑸城市维护建设税。
3、税金的缴纳： ⑴根据企业条件，采用核定的缴纳办法；
⑵按照规定期限，及时缴纳税款；
⑶加强纳税管理，认真执行税法。
四、利润的预测和计划：
1、企业利润的构成：⑴销售利润（营业利润）：销售 产品销 其他销 管理 财务
利润＝售利润＋售利润－费用－费用
① 产品销售利润：产品销 产品销售 产品销 产品销 产品销售
售利润＝ 净收入 －售成本－售费用－税金及附加
② 其他销售利润：其他销 其他销 其他销 其他销售
售利润＝售收入－售成本－税金及附加
⑵投资净收益：是指企业对外投资所取得的收益扣除投资损失后的数额。
⑶营业外收支净额：是指营业外收入扣除营业外支出后的数额。
利润总额＝销售利润＋投资净收益＋营业外收支净额
2、利润预测：⑴本量利分析法：产品销 产品销 单位销 单位销 单位变 固定成
售利润＝售数量× 售价格－售税金－动成本 －本总额
单位边际利润
产品销 预测销 各种产品的加权 固定成
售利润＝售收入×平均边际利润率－本总额
产品销 预测销 单位销 单位制 预测期间
售利润＝∑ 售数量× 售价格×（1－税率）－造成本 －费用总额
⑵相关比率法：产品销 上年产品 计划年度产品
售利润＝销售利润× 1＋销售收入增长％
⑶因素测算法：计划年度产 上年产品 计划年度由于各项因素
品销售利润＝销售利润±变动而增加或减少的利润
① 确定上年度产品销售利润额和成本利润率：
上年产品 上年1-3季度 上年第4季度
销售利润＝ 实际销售利润 ＋ 预计销售利润
上年产品 上年1-3季度 上年第4季度
销售成本＝ 实际销售成本＋ 预计销售成本
上年成本 上年销售利润总额
利润率 ＝上年销售成本总额 ×100％
② 预测由于计划年度产品销售数量变动而增加或减少的利润：
销售量变动 按上年成本计算的计划 上年预计销 上年成本
而增减的利润＝ 年度产品销售成本总额－售成本总额 × 利润率
③ 预测由于计划年度产品品种结构变化而增加或减少的利润：
产品品种结构变 按上年成本计算的计划 计划年度 上年平均
动而增减的利润＝年度产品销售成本总额× 平均利润率－ 利润率
计划年度 各产品上 该产品计划
平均利润率＝ 年利润率×年度销售比重
④ 测算由于计划年度降低产品制造成本而增加的利润：
成本降低而 按上年成本计算的计划 产品成本
增加的利润＝年度产品销售成本总额× 降低率
⑤ 测算由于计划年度降低期间费用而增加的利润：
按上年成本计算的计划
期间费用降低 上年期间 年度产品销售成本总额 计划年度预计
而增加的利润＝费用总额×上年产品销售成本总额－期间费用总额
⑥ 测算由于计划年度产品销售价格变化而增加或减少的利润：
产品销售价 价格变动
格变动而增＝∑ 的某种产× 计划年度－上年单 × 1－上年
减的利润 品销售量 单位售价 位售价 税率
⑦ 测算由于计划年度产品销售税（价内税）税率变化而增加或减少的利润：
产品税率变动 税率变动的产品按计划 该产品上 该产品计划
而增减的利润＝∑ 年度单价计算的销售收入× 年税率 － 年度税率
3、利润计划：⑴利润计划的编制：
⑵利润计划的组织实施： ①面向市场，努力开发新产品；
②增强职工的质量意识，把提高产品质量放在突出的地位；
③切实加强管理，建立严格的责任制，巩固劳动纪律和工作纪律，开展双增双节，努力降低成本费用。
五、利润分配：
1、利润分配制度的沿革：⑴企业基金制度；
⑵利润留成制度：①留成比例的确定；
②利润留成的提取条件和方法；
③利润留成资金的使用。
⑶利改税制度：①把原来的工商税按照纳税对象，划分为产品税、增值税、营业税和盐税。
②开征资源税，以调节由于自然资源和开发条件差异而形成的极差收入，促进企业加强经济核算和合理利用国家自然资源；
③征收国有企业所得税；
④对大中型企业，除征收所得税外，还要征收调节税；
⑤恢复和开征房产税、土地使用税、车船使用税和城市维护建设税等四种地方税；
⑥企业留用利润要建立五项基金，即新产品试制基金、生产发展基金、后备基金、职工福利基金和职工奖励基金。
⑷企业承包经营的利润分配：①承包经营利润分配的原则；
②上交国家利润的承包基数；
③上交国家利润的承包形式。
2、利润分配的原则： ⑴基本内容：①恢复国有企业所得税；
②税后分利；
③改税前还贷为税后还贷。
⑵基本原则：①坚持全局观念，兼顾各方利益；
②统一分配制度，严格区分税利；
③参照国际惯例，规范分配程序。
3、利润分配的基本程序：⑴依法缴纳所得税：①税前利润弥补亏损；
②投资收益中已纳税项目或需补交所得税的项目，以及国家规定其他应调减或调增计税利润的项目；
③应纳税所得额：
应纳税 企业利 弥补以前 国家规定其他项 国家规定应调
所得额＝润总额－年度亏损－目应调减的利润＋增的计税利润
④应纳所得税税额。应纳所得税税额＝应纳税所得额×税率
⑵税后利润分配：①被没收的财物损失，支付各项税收的滞纳金和罚款；
②弥补企业以前年度亏损；
③提取法定盈余公积金；
④提取公益金；
⑤向投资者分配利润，企业以前年度未分配的利润，可以并入本年度向投资者分配。
4、股份制企业的利润分配：⑴利润分配程序：①弥补亏损；
②提取法定盈余公积金；
③提取公益金；
④支付优先股股利；
⑤提取任意盈余公积金；
⑥支付普通股股利。
⑵利润分配政策：①剩余股利政策；
②稳定的股利政策；
③变动的股利政策；
④正常股利加额外股利的股利政策。
⑶股利支付办法：①股利发放宣告日；
②股权登记日；
③除息日；
④股利发放日。