1. 与消费者市场相比,产业市场在需求方面有哪些不同?
① 产业市场上的购买者数量少,而每单采购规模大。
② 用户地理位置集中。
③ 存在派生需求。
④ 需求一价格弹性较小。
⑤ 需求波动性大。
2. 产业市场的购买决策通常是集体决策,决策单位的成员一般包括:
1) 使用者;
2) 影响者;
3) 决策者;
4) 采购者;
5) 控制者;
3. 产业市场的购买类型:
1) 直接重购;
2) 修正重购;
3) 新购;
4. △直接重购:即用户按过去的订货目录重新订购。
5. △修正重购:是指用户为了更好地完成采购任务,部分调整采购方案,如改变欲购产品的规格、型号、价格等条件,或重新选择更合适的供应商。
6. △新购:采购方第一次购买某种产品或服务,这是一种最复杂的采购方式。
7. 影响产业市场购买决策的因素:
1) 环境;
2) 组织;
3) 人际;
4) 个人因素;
8. 简述产业市场的购买决策过程?(答案略写 P34——P35)
① 提出要求;
② 确定总体需要;
③ 拟定产品规格;
④ 查询供应商;
⑤ 征求供应信息;
⑥ 选择供应商;
⑦ 发出正式订单
⑧ 评估履约情况;
9. 分析消费者市场营销与产业市场营销的比较。(答案略 P36——P38)
10. △服务,是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益,并且不导致任何所有权的产生。
11. 服务的特点有:
① 无形性。
② 差异性。
③ 不可分割性。
④ 易消失性。
12. 企业服务质量管理就是使服务达到或超过顾客的期望。为了实现这一目标,主要的方法有:
① 建立服务标准和规范;
② 重视人员的选拔和培训;
③ 加强与顾客的沟通;
④ 及时处理顾客的投诉,这样可以缓解顾客的不满情绪,增强其对企业的信任感。
13. *调节需求的主要方法有:
1) 实行差别定价;
2) 开发非高峰期的需求;
3) 可在高峰期开展补充性服务,供等候接待的顾客选择;
4) 实行预定制度
14. 调节供给的主要方法有:
1) 雇用一部分非全日制员工;
2) 提高顾客的参与程度;
3) 采用高效的服务程序;
4) 向其他企业临时租用服务设施
15. “化无形为有形的”的促销策略主要的方法有:
1) 进行形象化的宣传;
2) 利用服务场所进行宣传;
3) 利用服务人员进行宣传;
4) 重视企业形象塑造;
5) 对服务效果进行宣传
16. 常用的定价技巧有:
1) 差别定价;
2) 折扣定价;
3) 偏向定价;
4) 保证定价;
5) 高价位维持定价;
6) 牺牲定价;
7) 阶段定价;
8) 系列定价
17. 对服务质量的管理体系由三方面的关键要素构成:
1) 管理人员职责;
2) 服务人员服务标准;
3) 顾客期望值管理;
4) 管理人员职责;
5) 服务人员服务标准;
6) 顾客期望值管理;
18. 市场研究包括哪四个关键部分?
1) 二手资料搜集;
2) 实地调查;
3) 数据分析
4) 提出报告
19. 市场研究的内容主要包括哪几个方面:
1) 市场环境研究;
2) 市场需求研究;
3) 市场供求研究;
4) 市场销售研究;
5) 市场行情研究;
20. 为什么说通过市场研究能减少投资风险?(略P55—P58)
21. 市场研究有什么作用?
1) 有利于企业正确地选定自己的目标市场;
2) 有利于企业制定正确的产品开发策略,从而在竞争中处于有利地位;
3) 帮助企业制定正确的产品价格策略;
4) 帮助企业合理地选择销售渠道,建立在销售渠道中的竞争优势;
5) 帮助企业制定适当的促销组合策略,在促销过程中建立竞争优势;
22. 一般说,案头研究的数据来源有哪两种?
1) 公司记录;大量的第一手信息可来源于公司内部。
2) 政府各部门的统计资料;
23. △实地研究:是收集一手资料的过程。与案头相比,实地研究需要投入大量的人力和 财力,需要预先制定详细的调查提纲,因此难度较大。
24. 一手数据是以:
1) 观察
2) 实验
3) 问卷
方式第一次收集到信息
25. 问卷调查的优点是使用范围广;
26. 面谈方式可分为以下三种:
1) 限制性回答;
2) 自由式回答;
3) 防御性回答;
27. 市场调查按调查对象范围大小可以分为:
1) 全面调查;
2) 抽样调查;
28. 抽样方法大体上可分为两大类:
1) 随机抽样;
2) 非随机抽样;
29. 常用的随机抽样方法有:
1) 简单随机抽样法;
2) 等距抽样(又称系统抽样);
3) 分层随机抽样法;
4) 分群随机抽样法;
30. 一份完整的问卷由哪几个部分组成?
1) 说明词;
2) *收集资料部分;
3) 样本特性分类资料部分;
4) 计算机编号;
5) 作业证明记载;